شما به عنوان فروشنده پارکت باید بدانید بزرگترین چالشی که خریداران با آن روبهرو هستند، قیمت پارکت و نوسانات آن است. این همه قیمت متنوع از کجا میآید و چه چیزی بر آن تاثیر دارد.
آیا قیمت پارکت ایرانی باید در برابر قیمت مشابه خارجی آن پایینتر باشد یا همسان؟ شما باید به این سوالات پاسخ بدهید. برای جواب دادن به این موارد، باید نسبت به عوامل تاثیرگذار بر قیمت پارکت که در ادامه میآیند، شناخت کافی داشته باشید.
فهرست عنوانها
2 عنصر موثر بر قیمت پارکت
شرایط بازار
چه بخواهید چه نخواهید نوسانات و مشکلات بازار بر قیمتگذاری اجناس تاثیرگذارند و این را شما که فروشندهاید به خوبی درک میکند. قیمت پارکت نیز از این قاعده خارج نیست و هر تغییر قیمتی مستقیم یا غیر مستقیم آن را تحت تاثیر قرار میدهد.
پس خودتان را جای مشتری بگذارید و به او راهی را نشان دهید که بتواند شرایط شما در بازار را درک کند. البته که وظیفه مشتری این نیست که ما را درک کند اما ما میتوانیم با جلب حس اعتماد و همدلی او، مسیری برای همراهی پیش پایش بگذاریم. فراموش نکنید که فروش یک عمل انسانی است و چی بهتر از یک تعامل سازنده و دلچسب؟
مواد اولیه وارداتی – داخلی
مواد اولیه یک محصول، کلیدیترین نقش را در تعیین قیمت اجناس میگذارد. هزینه واردات و هزینه تهیه دست اول این مواد هر کدام تحت تاثیر شرایط متفاوتی قرار دارد. قیمت پارکت که با مواد دست اول تولید شود طبیعتاً با توجه به بازار داخلی تعیین میشود و قیمت پارکت که با مواد وارداتی تولید شود، براساس هزینههای ریز و درشت دیگر، گذاشته میشود.
از طرف دیگر قیمت پارکت خارجی نیز تابع قیمت بازار آن کشور و بعد واردات آن و حاشیه سود کشور مقصد است. پس خاطرتان باشد که موقع معرفی محصول خود به مشتریان حتماً به موارد مختصر در این باره اشاره کنید.
شفافسازی گزیده درباره قیمت داخلی و قیمت وارداتی کمک میکند تا خیال خریدار راحت شود.
فقط دقت داشته باشید تا موقع صحبت کردن از قیمتها سراغ کلیشههای رایجی مثل «بازار خرابه»، «دلار رفته بالا»، «اوضاع کساده» و… نروید. بگذارید مشتری خیال کند که با یک فرد مطمئن و همدل روبهروست که شرایط او را نیز به عنوان یک خریدار درک میکند.
3 نکته درباره نقش مواد اولیه پارکت و استانداردهای تولیدی آن بر قیمت
هر محصولی بنا به نحوه تولید و مواد اولیه به کار رفته در آن، قیمتگذاری متفاوتی را میطلبد. در مورد قیمت پارکت نیز اگر بتوانید مشتریان را قانع کنید که این قیمت برآورد کدام موارد است، به آنها اطمینان میدهید که قرار نیست تمام مبلغ محصول سود فروشنده به حساب بیاید.
1.مغزی HDF
برای مشتریان توضیح دهید که چرا مغزی HDF جزو مرغوبترین چوبهای فرآوری شده به حساب میآید و نسبت به نمونههای خودش در بازار گرانتر است. در کنار آن به مزایای مقایسهای HDF با MDF، نئوپان، تخته چندلایه، چوب مهندسی شده و غیره بپردازید.
هر چقدر بتوانید دایره اطلاعاتی مشتری را گسترش بدهید، به خود کمک کردهاید. چون در این صورت مشتری به خریدار قطعی شما بدل میشود.
2.لایه اورلی
به مشتریان خود بگویید که لایه اورلی یا لایه محافظ پارکت لمینت در کجای آن قرار گرفته، چه نقشی داشته و چه تاثیری در طول عمر پارکت دارد. خریدار چنین محصولی باید بداند که لایه اورلی قطعاً بر قیمت پارکت تاثیر میگذارد. زیرا مهمترین بخش ساختار پارکت لمینت به حساب میآید. بماند که اورلیهای موجود در بازار کیفیتهای متفاوتی دارند و همین کیفیت بر قیمت پارکت تاثیرگذار است.
درباره استاندارد کلاس سایشی AC و ارتباط آن با مشتری گفتوگو کنید تا بداند پارکت لمینت با AC پایینتر از 4 چقدر ماندگاری و دوام دارد تا بداند برای کف سالنیا فروشگاه خود از آن استفاده نکند.
بهخصوص حالا که برخی از جنسهای موجود در بازار لایه اورلی ندارند و ارزانتر به فروش میرسند، شما میتوانید با یک تست ساده سمباده کشیدن یا قرار دادن سیگار روشن بر روی پارکت لمینت مدنظر مشتری، نتیجه داشتن یا نداشتن لایه اورلی را به او نشان دهید.
3.کاغذ دکور
کیفیت کاغذ دکور که در زیر لایه اورلی قرار میگیرد و تمام جلوه پارکت لمینت به خاطر حضور آن است، طبیعتاً باعث افزایش یا کاهش قیمت پارکت میشود. تنوع طرحی و رنگی کاغذ دکور، خاص بودن یا تکراری بودن آن و میزان طبیعی جلوه کردنش باعث بالاتر رفتن قیمت پارکت یک برند میشود.
پر واضح است که تک بودن طرحهای یک برند باعث میشود که در بازار رقبا تک باشد و هیچ پارکتی نتواند با آن برابری کند.
در کنار این موارد، استانداردهای تولیدی و جهانی شناخته شده درباره پارکت لمینت مثل حداقل انتشار فرمالدهید E1 و ثبات رنگ UV و انواع مقاومتها در برابر آب، حرارت، موریانه و… مرغوبیت تولید محصول پارکت لمینت را تضمین میکند.
خیلی طبیعی است که بین یک پارکت لمینت باکیفیت که از بهترین مواد اولیه ساخته شده و در روند تولید از استانداردهای جهانی پیروی کرده است با پارکتی که مواد تولیدی و شرایط دیگری را دارد، تفاوت قیمت دیده شود.
مشتری باید آگاه شود که قیمت پارکت نشاندهنده هزینهای است که برای ماندگاری محصول و آسایش خودش میکند. شما به عنوان یک فروشنده حرفهای باید تمامی این ویژگیها و شرایط را سر حوصله به مشتری خود توضیح دهد و پاسخگوی تمام سوالاتش باشد.
آمادگی چه سوالاتی را داشته باشم؟
برای تجربه یک فروش بهتر و جلب رضایت خریدار که مهمترین فاکتور فروش به حساب میآید، شما باید بتوانید که به تمام سوالات مشتری پاسخ قانعکننده و منطقی بدهید.
قیمت پارکت دغدغهای است که مشتری درباره آن سوالات مختلفی دارد و باید به او حق بدهید که حتی عجیب و غریبترین سوالات را از شما بپرسید.
چون او دارد هزینه میکند و شما باید جذبش کرده و قانعش کنید. در زیر فهرستی از سوالاتی را که کارشناسان فروش درودگران با آن برخورد داشتهاند، میآوریم. برای آماده کردن جواب آنها میتوانیم از مقالات موجود در وبلاگ و پستهای اینستاگرامی ما استفاده کنید.
1.از کجا بفهمم که کیفیت این پارکت خوب است؟
2.کیفیت کارتان را با چه چیزی تضمین میکنید؟
3.اگر محصول من آسیب ببیند، شما چه کاری برای من خریدار میکنید؟
4.قیمت پارکت شما خیلی بالاست…ارزانتر از این هم پیدا میشود، چه دلیلی دارد من مال برند شما را بخرم؟
5.کیفیت محصول وطنی را چطور بسنجیم؟
6.اگر خودتان بخواهید همین محصول را بخرید، نمونه ایرانی را میخرید یا خارجی؟
7.یعنی واقعاً از خرید خودم پشیمان نمیشوم؟
8.اگر پارکت لایه اورلی نداشته باشد چه میشود؟
9.پارکت لمینت چقدر در برابر آب مقاوم است؟
10.میتوانم اجسام داغ روی پارکت بگذارم؟
11.پارکت روشن زیاد لک نمیشود؟
12.اگر ماهی یکبار پارکت لمینت کف را بشویم، خراب که نمیشود؟
13.چرا نباید با بخارشوی تمیزش کنم؟
14.میتوانم از پارکت برای این که کمتر صدای خانه به پایین منتقل شود استفاده کنم؟
15.این که میگویند پارکت عایق حرارت است یعنی مانع از عبور حرارت میشود؟
17.آیا پارکت لمینت را برای مصرف اداری-تجاری پیشنهاد میکنید؟
18.وقتی پارکت کنم، آیا میتوانم حیوان خانگی داشته باشم؟
و…
موقع پاسخگویی به سوالات دقت داشته باشید که دغدغه اصلی مشتری را لحاظ کنید و راه دوری نروید. بهخصوص حواستان جمع باشد که زیادهروی در جواب دادن و توضیحات اضافه باعث کلافه شدن مشتری میشود. فقط کافی است که جواب آنچه که میپرسد، بدهید.
جمعبندی
خاطرتان باشد که قیمت پارکت مسئلهای مهم برای مشتری به حساب میآید. پس بگذارید تا میتواند تحقیق کند، بپرسد، مقایسه کند. شما به عنوان فروشنده حرفهای نباید از قیمت پارکت خود هراسان باشید و نگران شوید که مبادا او به محصولی ارزانتر رضایت بدهد.
با یک ارائه دقیق، گیرا و مناسب با دغدغههای مشتری خود، او را جذب کرده و کاری کنید که با رضایت و اطمینان کامل دست به خرید محصول شما بزند.
